Продажа квартиры на вторичном рынке: Профессиональный подход к поиску покупателя или Как выгоднее продать квартиру?

продать квартиру

   Вопрос о том, как выгодно продать квартиру на вторичном рынке, пусть даже не имеющую выдающихся характеристик, имеет место в 100% случаев обращения в нашу компанию владельцев квартир.

В этой статье сделаем акценты на ряде существенных моментов продажи квартир на вторичном рынке Санкт-Петербурга.

продажа квартиры на вторичном рынке

Выделим этапы работы специалиста по продаже квартир.

1. Осмотр объекта.

Неверно думать, что специалист, выезжая на объект, сразу скажет его стоимость. Он оценивает качественные характеристики объекта, но определение цены продажи – это отдельная сложная работа.

Специалист выезжая на объект, выявляет достоинства и недостатки (последние подаются как особенности) реализуемой квартиры, формирует определённую рекламную политику, учитывающую способы и интенсивность рекламы, вид подаваемого материала, акцентирование на тех или иных преимуществах объекта. Такой анализ позволяет собрать комплекс исходных данных для корректной оценки

2. Оценка объекта.

Владелец квартиры не может адекватно оценить свой объект недвижимости, поскольку имеет субъективное отношение к своему жилью. При оценке наиболее распространённое заблуждение продавцов заключается в следующем. Из открытых источников продавец квартиры определяет цену аналогичных предложений и считает, что должен получить за продажу квартиры непременно указанную цену. Проблема в том, что продавец квартиры не учитывает, что:

  • цены объектов включают вознаграждение агентства, продавцы получают меньшую стоимость;
  • цена предложения не равна цене фактической продажи; зачастую цены завышены, их снижают постепенно до момента, пока рынок не начнёт адекватно реагировать на эти цены; кроме того, часто объекты продаются по цене ниже рекламной, поскольку имеет место торг между продавцом и покупателем. Величина торга существенно зависит от динамики рынка.

Правильно определить цену объекта может только специалист по недвижимости. Во-первых, он располагает источниками информации, позволяющими корректно оценивать рыночную ситуацию, ценовые индексы определённых категорий жилья и цены аналогичных предложений. Специалист в результате анализа может по определённым признакам «отфильтровать» объекты с некорректной ценой, исключив их из статистической выборки. Кроме того, учитывая тенденции рынка и опыт работы, специалист эмпирически может оценить реальную продажную цену аналогичных объектов. Именно такая цена за вычетом вознаграждения агентства берётся за основу в качестве средств, которые получает продавец квартиры от продажи своего жилья.

Понимание прогнозируемого размера этих средств на начальном этапе продажи квартиры имеет принципиальное значение для сделок с приобретением альтернативного жилья (продажа со встречной покупкой), поскольку понимание структуры финансовых ресурсов позволяет сформулировать реальные требования к альтернативному жилью, оптимизировать кредитные ресурсы, правильно распорядиться ресурсами гос. поддержки улучшения жилищных условий (при их наличии).

3. Подготовка квартиры к продаже.

Подготовку составляют 2 группы вопросов.

Первая – подготовка документов. Специалист производит анализ имеющегося пакета документов. Обеспечивает получение недостающих документов. Кроме того, после нахождения покупателя производится согласование условий продажи и состава документов, требуемых по данным условиям продажи. Осуществляется «доготовка» документов.

Вторая группа вопросов – товарный вид квартиры. Во-первых, в ряде случаев не мешает недорогой косметический ремонт. Это не «пыль в глаза» покупателя, покупатель цену и качество ремонта определит сразу и безошибочно. Цель косметического ремонта – снять негативное воздействие на подсознание покупателя, которое, кстати сказать, ответственно за принятие решения о покупке. Замечено, что, осматривая хорошую по параметрам квартиру с угрюмым состоянием, покупатель мгновенно сам для себя решает, что не будет покупать такую квартиру, хотя мотивировать такое решение может далеко не всегда. Мол, что-то не нравится и всё, душа не лежит, и т.д..

Во-вторых, интерьер играет не меньшую роль. Старая громоздкая мебель «убивает» пространство жилых помещений. И напротив, современный стильный интерьер, хоть он и не достанется покупателю, будет удорожать объект, воздействуя на то же самое «решающее» звено — подсознание. Также приемлем вариант, при котором квартира выставлена на продажу в пустом виде, если только отсутствие мебели не обнажает недостатков состояния квартиры (см. первую группу вопросов).

4. Реклама объекта недвижимости.

Следующий важный этап работы по продаже квартиры – формирование рекламной стратегии. На этом этапе наши специалисты в зависимости от срочности продажи и класса жилья определяют состав информационных ресурсов, где будет размещена реклама объекта, вид подаваемого информационного материала. Руководствуясь результатами оценки объекта и, опять же, требуемой срочностью продажи квартиры, составляется план корректировки цены объекта. Его цель – максимально выгодная продажа квартиры. Его смысл состоит в «нащупывании» максимальной цены, на которую готов положительно отреагировать рынок, в строго заданный период экспозиции объекта.

5. Показы.

Специалист по недвижимости в процессе показов объекта акцентирует внимание потенциальных покупателей на выявленных достоинствах реализуемой квартиры, даёт необходимые пояснения по поводу её «особенностей». Наши специалисты не вправе умалчивать о существенных недостатках объекта или вводить потенциальных покупателей в заблуждение относительно тех или иных особенностей. Однако показать недостатки некритичными или заставить посмотреть на особенности с положительной стороны профессионал может и должен.

6. Выбор покупателя.

В процессе показов важной работой является изучение покупателя. Пока покупатели выбирают квартиру нашего клиента, мы выбираем покупателей. Специалисты, беседуя с покупателем во время просмотра, видят, как покупатель смотрит объект, какова мотивация покупки, каков источник финансирования сделки. Ни у одного мошенника в маске покупателя нет шансов обмануть продавца, если интересы продавца представляет специалист по недвижимости с соответствующими навыками работы. Такими навыками обладают все наши сотрудники.

7. Подготовка сделки.

Подготовка сделки, по существу, представляет собой координацию усилий и действий всех её участников, направленную на обеспечение общей готовности к определённому моменту совершать сделку или серию сделок («цепочку»). В процессе подготовки задействуются государственные учреждения и службы, кредитные организации, нотариусы. Наши опытные специалисты обладают техникой такой координации. С такой объёмной и напряжённой работой может справиться только профессионал, только ему можно доверить такой процесс. У неспециалиста мало шансов не напороться на какую-либо проблему.

8. Сделка.

Все результаты работы на предыдущих этапах найдут своё применение в день совершения сделки. И от того, насколько профессионально будет проведена эта подготовительная работа, будет зависеть успешность проведения сделки. Работа профессионала в день совершения сделки заключается в контроле исполнения сторонами сделки заранее согласованного алгоритма действий, включая организацию взаиморасчётов по сделке, и в случае возникновения непредвиденных ситуаций (они, к сожалению, имеют обыкновение происходить независимо от профессионализма подготовки сделки), когда события развиваются не по заданному алгоритму, оперативно принимать необходимые меры для решения проблем, с чем, скорее всего, неспециалист справиться не сможет.

9. Регистрация прав. Завершение сделки.

Специалист отслеживает процесс регистрации, при необходимости принимает меры для исключения задержек в регистрации права, которые имеют место нередко. После регистрации специалист координирует окончательный этап взаиморасчётов, передачу квартиры покупателю, обмен документами между сторонами (акты, расписки).

Вся вышеописанная работа – лишь верхушка айсберга. Реальная работа значительно более насыщена, при этом одна сделка не похожа на другую. Большой объём знаний и практический опыт, внимательность и высокий уровень ответственности – вот основные инструменты риэлтера.

Таким образом, продажа квартир – настоящее ремесло. Овладеть им дано не каждому. Овладевший им становится профессионалом, достойным высокого доверия своего клиента.

Телефон для ценителей настоящего ремесла: 324-9800

Звоните, не откладывая на потом!

Или направьте заявку , и мы обязательно с Вами свяжемся!

Каталог недвижимости InRealty.RU - Лучшие сайты по недвижимости Сдать и снять, купить и продать квартиру в Москве Enter to Real Estate Top Sites and Vote for this Site